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셀트리온이 글로벌 의약품 핵심 시장인 유럽에서 바이오시밀러 선도 기업으로 지위를 강화하고 있다. 제약 시장 규모가 약 4292억 달러(약 589조 원)에 달하는 유럽은 40개가 넘는 다양한 국가를 개별적으로 공략해야 하는데 셀트리온은 국가별 시장 특성에 부합하는 판매 전략을 활용해 리테일(영업) 및 입찰 시장에서 성과를 뚜렷하게 높이고 있다.

램시마 제품군 71%, 유플라이마 21% 점유율… 유럽서 영향력 확대
의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 셀트리온의 대표 자가면역질환 치료제 램시마 제품군(IVSC)은 지난해 장기임대아파트 4분기 기준 유럽에서 71%의 압도적인 점유율을 달성했다. 램시마는 유럽 주요 5개국인 영국과 프랑스에서 각각 71%, 53%의 높은 점유율로 오리지널을 넘어서며 인플릭시맙 처방 1위 자리를 유지했다. 램시마의 피하주사 제형인 램시마SC는 출시 5년 만에 유럽 시장 점유율 22%를 기록했으며 국가별로는 독일 44%, 프랑스 29%의 점유율을 나타내며 성장 운전사 세를 지속했다.



자가면역질환 치료제 유플라이마는 출시 2년 만에 유럽에서 21%의 점유율을 달성했다. 셀트리온 제공



또 다른 자가면역질환 치료제 유플라이마 역시 출시 2년 만에 21%의 점유율을 한국은행 달성하며 셀트리온 제품에 대한 현지 의료진의 높은 관심을 확인했다. 특히 이탈리아에서는 핵심 주정부 입찰에서 잇따라 수주 성과를 거두면서 47%의 압도적인 점유율을 기록했다.

항암제도 성과 이어져… 올라운더로 자리매김

이러한 성과는 항암제 분야에서도 이어졌다. 셀트리온의 생애최초주택구입 혈액암 치료제 트룩시마는 지난해 4분기 기준 유럽에서 29%의 점유율을 기록하며 전년 동기 대비 4%p 상승했다. 서유럽 지역에서도 성과가 이어졌는데 벨기에에서 37%의 점유율을 기록했으며 프랑스와 오스트리아에서는 각각 26% 점유율로 처방 선두권을 유지했다. 전이성 직결장암 치료제 베그젤마는 유럽 주요국인 영국에서 전 분기 대비 9%p 대폭 상승한 47% 신용조회업 의 점유율로 베바시주맙 시장 1위 자리를 지속했다.

셀트리온은 자가면역질환 치료제와 항암제로 구성된 제품 포트폴리오에서 다변화를 준비하고 있다. 올해 초 유럽의약품청(EMA)으로부터 안과질환 치료제 아이덴젤트, 류마티스 관절염 치료제 앱토즈마, 골질환 치료제 스토보클로-오센벨트의 품목허가를 획득하며 지난해 국내에서 조기 달성한 ‘11종 포트폴리오 구축’ 목표를 유럽에서도 달성했다. 이를 통해 셀트리온은 자가면역질환 치료제 명가 타이틀을 넘어 안과질환, 골질환 등 여러 분야를 아우르는 올라운더로 거듭난다는 목표다.

국가별 시장 특성에 맞는 판매 전략 주효
이러한 성과의 배경에는 셀트리온만의 현지 맞춤형 판매 전략이 있다. 유럽은 국가별로 리테일과 입찰 시장이 혼재돼 있어 이에 부합하는 맞춤형 판매 전략이 필수적이다. 셀트리온은 다년간의 판매 경험과 노하우를 바탕으로 국가별 의약품 시장에 맞는 판매 전략을 수립, 실행하며 안정적으로 처방 성과를 달성했다.

유럽 리테일 시장의 대표 격인 독일에서는 의료진 참여가 높은 학회를 중심으로 현지 법인 인력이 직접 참석해 이들과 우호적인 네트워크를 형성하는 데 주력했다. 또한 프랑스와 이탈리아 등 입찰 제도가 보편화된 국가의 경우 해당 기관에서 요구하는 항목들에 대해 면밀히 분석하고 셀트리온만의 경쟁력을 결부시켜 수주 성과를 지속할 수 있었던 것으로 분석된다.

셀트리온 관계자는 “셀트리온만의 맞춤형 판매 전략으로 유럽에서 판매 안정화에 성공하며 견조한 성장세를 이어가고 있다”고 말했다. 또한 “기존 제품의 성과에 더해 다양한 질환의 신규 제품 출시로 포트폴리오를 확장할 것이며 이를 통해 글로벌 바이오산업 리딩 기업으로 도약하며 K-바이오의 위상을 높이고자 최선을 다할 것”이라고 밝혔다.


최해진 기자 haehae@donga.com